文 WBO杨征建 4年时间在葡萄酒行业只是弹指一挥间，却足以让一种商业模式从边缘到主流，让一家企业从默默无闻到被酒商热捧。 选择了正确的赛道 2018年3月21日下午，挖酒网在成都举办了一场名为“感恩有你”的客户大会，原本计划800人到会的一场不含晚宴的活动，最后坐了近1200人，听众大部分是全国各地的挖酒网会员酒商，他们对进口葡萄酒B2B平台的兴趣不亚于2013年对B2C酒类电商。 在本次会议上，挖酒网创始人李猛用充满情怀的方式分享了挖酒网4年来的照片、透露了成长的感悟，同时向供应商与合作伙伴致谢。 他同时透露：2017年挖酒网葡萄酒进口量超过1000万升，这并不是挖酒网的目标，只是水到渠成的一部分。 作为葡萄酒B2B平台模式的长期观察者，WBO认为挖酒网的成长是因为选择了正确的赛道。而在中国食品土畜产商会酒类进出口商分会秘书长王旭伟看来：“酒业渠道开始越来越扁平，零售终端资源+电商平台，线上线下融合发展的模式，正在成为酒商新的竞争力，跨界的新力量将改变进口酒市场格局。”而挖酒网正是这个行业激进的改变者。 自称为“理工男”的李猛在进入进口葡萄酒行业之前，就看到酒类行业和IT行业的巨大落差。中国的市场太大，面积和欧洲差不多，渠道复杂，西方成熟市场的渠道模式很难复制。其次在互联网时代，中外信息流动加速，传统进口商靠信息不对称挣钱的机会将越来越少。目前行业集中度还很低，渠道碎片化还将长期存在，这对于挖酒网的商业模式来说是很大的机会。 在2008-2017年，中国进口葡萄酒年复合增长率24.8%，巨大的增长给了挖酒网巨大的自信。李猛认为挖酒网的成功是因为选对了大趋势，在细分行业里精耕细作的结果。 从2014年上线以来，挖酒网的宗旨一直是让进口酒的生意更简单，让酒商赚钱更容易。 把服务做到极致 在2015、2016年糖酒会，挖酒网一直以扮演了行业价格颠覆者的角色，糖酒会户外广告露出上，挖酒网都是以力的价格作为引流手段，然而到了2018年，挖酒网则开始悄然改变，服务成为李猛眼中最重要的核心竞争力。 李猛告诉WBO:“挖酒网刚刚成立时，遭到了很多同行诟病，就是因为价格竞争。今天看来，我们当时的供应链还提升不够。现在要追求极致服务。仓储、物流、供应链金融。” 在21日的客户大会上，李猛花了很多篇幅来讲述其领先的服务能力。他指出挖酒网的选酒团队来自西北农林科技大学。技术团队来自腾讯、360、阿里、百度，这些年轻人来到挖酒网是带着梦想的，这个梦想就是为这个行业提升效率，降低成本。 在获得风投后的2015-2016年，李猛坦言挖酒网曾经面临很多，比如有人建议去增加其他的品类，但是挖酒网拒绝了，坚持把进口葡萄酒做到极致。 挖酒网现在在建了全国4大仓库，2018年内将增加到全国7大仓库，为了让客户的到货效率更高。 李猛还向合作伙伴承诺：挖酒网永远不会去直接开发消费者！在未来挖酒网还将为所有用户提供三个月的授信业务。除了基础的供应链服务，挖酒网也尝试为客户提供更多市场支持，让客户产品卖得更快更好，更贵。 去年挖酒网引进了英国WSET培训体系，只对内不对外，目的是服务客户，2018年将做到培训2000人次。挖酒网在全国的200名地推人员，今年将完成30万人次客户拜访，并在全国各地落地多场大型酒会活动。 从实际出发的换位思考能力 在让客户生意更简单的诉求上，挖酒网更是在数据化管理上持续发力。“我们的一个客户一天午夜想查询一款酒的酒精度数，他不好意思在电话里咨询挖酒网的客服代表，但是通过挖酒网的数据平台他很快检索出这款酒的数据，这就是挖酒网给客户带来的方便。”李猛举例。 传统供应链公司常常会有旺季断货的现象发生，这也是客户的痛点，李猛并不讳言挖酒网的部分产品也会有断货的情况发生。 他告诉WBO：断货是进口葡萄酒行业的正常现象，说明这款产品畅销。我们为了防止断货，采取了多种方式，最重要的是第一时间获得客户的销售计划。挖酒网目前推出的分期包销售模式，就是防止客户补货的猝不及防。我们的客户只要及时在网上上传他的补货计划，我们就能最大限度的避免这种现象发生。 当笔者问及李猛是否会投资上游供应商，即参股或控股酒庄。李猛表示目前挖酒网已经新的融资进展以及资金规划，但获得的资金首先投放到国内市场来，因为中国葡萄酒市场是全球最好的市场，也是未来变化最大的市场。收购真正有规模的酒庄需要资金量很大，小酒庄产能对于挖酒网并无实际意义。“目前暂时没有布局国外酒庄的机会，将来或许有可能。”李猛称。 笔者观察到在客户大会和糖酒会西博城的12号展馆现场，挖酒网的新推出的爆品吸引了诸多经销商的兴趣，挖酒网本次新发布了两款爆品：幸运天使干红以及法老传说升级2018精装版。法老传说曾在2017年秋季糖酒会一经面世就历史性的创下了9小时9条柜的惊人销量。 但在被问及今后是否会主推某些爆款酒款，提高挖酒网的盈利能力时，李猛的回答却完全是站在顾客视角，他表示：主推哪款产品应该看客户和市场的需求，而不是我们主观计划。 挖酒网的商业原理并不复杂，近年来也不乏模仿者，但是其能在今日的进口葡萄酒市场取得领先地位，除了其先发优势外和融资能力外，更在于其体系和企业文化的独特性，2018年挖酒网还将有哪些让行业耳目一新的动作，WBO将持续关注。
